Abogado, negociar no es regatear


Abogado, negociar no es regatear


Es importante hacer ver que la negociación no es dar a cada cual el 50 % de lo que pide. La negociación no es un mercadeo de peticiones. Las posturas no es lo importante, es averiguar cuáles son los principios (los intereses) que demandan las partes y no fijarse necesariamente en sus posiciones, que siempre son las que los alejan. Cuanto antes detectemos cuáles son los intereses en juego, antes alcanzaremos ese mejor acuerdo que resuelva el conflicto de nuestro cliente.

Debemos cambiar el paradigma del abogad@: “más vale un mal acuerdo que un buen pleito, por más vale un buen acuerdo que un mal y buen pleito”.

Lo primero que tenemos que tener muy claro es que la negociación nunca es un mal menor, la hermana pequeña de la resolución de conflictos. Ni llegar a un acuerdo puede ser fruto del miedo al pleito por falta de preparación o directamente ignorancia.

La negociación hay que entenderla siempre como la mejor herramienta para afrontar los conflictos de toda índole. Muchos de los problemas tienen en su base una falta de comunicación entre las partes, por sobreentendidos, por elementos no hablados.

Un abogado experto en negociación va a conseguir para su cliente la mejor solución posible.

  • En primer lugar, porque para negociar primero se prepara a conciencia el expediente como si fuera a celebrarse la vista al día siguiente, conoce todas las ventajas y debilidades con que cuenta su asunto en concreto, las pruebas que tiene y las que no, lo que conoce y lo que ignora.

  • En segundo lugar, porque, a medida que avance la negociación, tendrá más información, puede descubrir hechos que desconocía y que afectan al pleito beneficiando o perjudicando el mismo.

  • En tercer lugar, porque sabrá adaptar las expectativas del resultado final a todos los nuevos parámetros que va descubriendo y alcanzar el mejor acuerdo posible.


Las ventajas de la negociación

Son muchas las ventajas de la negociación, pero las resumiremos en los siguientes puntos:

  1. En primer lugar, sirve para separar a las personas del problema concreto.
  2. Se crea un clima de apertura y confianza.
  3. En el transcurso de la negociación se identifican claramente las opciones para, de esta manera, seleccionar la mejor.
  4. El acuerdo bien negociado contempla todos los aspectos del problema, lo que lo hace más duradero.
  5. Se consigue satisfacer los intereses de las partes en conflicto.
  6. Existe una mayor equidad en la distribución de los resultados.
  7. Se soluciona el conflicto en tiempo más corto.

Realmente la negociación no tiene ninguna desventaja en sí misma, más allá de las trabas personales, las actitudes de los negociadores en liza, que pueden afectar al proceso. El temor a la confrontación, al igual que la falta de confianza, nos hará propensos a cerrar un acuerdo rápido. El miedo a ser engañados hará al abogado incapaz de cerrar un acuerdo porque nunca se fiará del otro compañero. La soberbia, una posible tendencia a creerse más listo que los demás, hará que menospreciemos al contrario y que se nos puedan escapar detalles importantes. Estas actitudes a evitar, traducidas en positivo, se convierten en las habilidades del abogado negociador.