Fomenta las relaciones para que los clientes elijan tu despacho


Indudablemente, atraer a los clientes es el primer paso de una venta, entendiendo esta como un proceso en el que la base es la relación. Para ello es necesario una visión estratégica y pensar en las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué deben los clientes elegir el despacho?
  • ¿Para qué problema es el despacho la solución?

La clave de este proceso es la relación: para que surja una oportunidad de negocio, antes se debe construir una relación y para ello, la reputación es fundamental. Además, el tiempo es un factor determinante a tener en cuenta, ya que hace falta tiempo hasta llegar a una relación de confianza y hace falta tiempo para que lleguen los resultados. Por ello, no hay que dejar de realizar acciones comerciales a la vez que se realiza el trabajo técnico; debe ser un ejercicio continuo.

Algunos han empleado la metáfora de una lluvia fina constante que va regando esa relación. Para comenzar a establecer esa relación, debe hacerse un ejercicio de empatía con el potencial cliente, conectar con el resultado que esperaría, para dar con lo que haría diferente el despacho, para dar un valor. Dicho valor puede ser, desde la manera de facturar, hasta la de tratar al cliente: es preciso identificar qué es lo que más valora, cuál es su experiencia de usuario y saber gestionar esas percepciones.


¿Cómo se generan relaciones?

La manera de generar relaciones es conocer gente, potenciales clientes, elegir dónde estar y a continuación generar vínculos.

Esto se lleva a cabo a través de eventos de networking. Cuando el cliente tiene una necesidad, una preocupación o un objetivo, surge la oportunidad de venta y la clave es que, cuando la tenga, el despacho esté ahí. Así, son los socios responsables de un despacho quienes deben estar presentas en la primera toma de contacto, con independencia de que luego sean otros miembros de la firma los encargados de llevar el cabo.

Es fundamental que cuando el eventual cliente tenga una necesidad, se haya ganado su atención porque ya conoce el despacho: por haber asistido a algún evento sectorial o por efecto de las acciones de marketing, con newsletters, convocatorias, casos de éxito, experiencias, presentación del despacho, etc. Así generamos indicios de confianza, porque nos ven cercanos y disponibles.


¿Cómo llegar y conocer a las personas adecuadas?

Teniendo en cuenta que la base es la relación, hay que conocer a las personas adecuadas, ¿cómo se llega a ellas?

  • Identificando y asistiendo a los eventos, congresos y conferencias sectoriales.
  • Escribiendo en el blog del despacho sobre los temas que preocupan a los clientes.
  • Ofreciendo la posibilidad de dar conferencias sobre las cuestiones más relevantes para los clientes.



Existen además otras vías para conseguirlo:

  • Fomentando las recomendaciones entre colegas de profesión, que no sean competidores, porque se dedican a otra especialidad (pueden ser cercanos o incluso estar en otras regiones) y cliente que ya conozcan el punto diferencial del despacho.
  • EUtilizando herramientas de Marketing de atracción o Marketing de contenidos. Si creamos y publicamos contenido de interés para los potenciales clientes, logramos un posicionamiento en el mercado.