Olvídate de la guerra de precios y opta por la especialización del despacho


Iniciar una andadura profesional nunca es tarea fácil, pero menos aún en un mundo tan competitivo como el de los profesionales jurídicos. Según el censo del Consejo General de la Abogacía Española, en nuestro país hay más de 154.000 abogados (aproximadamente 3 por cada 1.000 habitantes), eso sin contar con los abogados europeos que hayan obtenido el reconocimiento para ejercer en España.

En cualquier tipo de negocio, la forma más evidente de conseguir cuota de mercado pasa por dos opciones: ofrecer algo que la competencia no tiene o ser el más barato. En el mundo del derecho, como en el de la medicina, cuando alguien acude a un profesional busca un servicio de calidad; el coste queda en un segundo plano. Así que, descartada la opción de la guerra de precios, solo nos queda la de la especialización, de ser únicos en algo.


Aportar valor añadido

Este fenómeno de la especialización se traduce en un principio básico: aportar valor añadido, que sólo se logrará con un conocimiento profundo de una materia, la formación continua en ese sector y la práctica diaria en ese campo. Y no olvidemos un detalle importante: cuanto más especializado es el asesoramiento, más percibe el cliente la escasez de profesionales que puedan prestar este servicio y más consciente es de su valor (en resumen, que está dispuesto a pagar honorarios más altos).

Pero no basta con tener perfectamente claro a qué público nos vamos a dirigir y qué es ese "algo" que nos diferencia de los demás. Al tremendo inconveniente que supone una competencia despiadada, debemos añadir la dificultad de vender un servicio, algo intangible que genera dudas en el cliente porque desconoce si sus expectativas se verán cumplidas y si se alcanzarán los resultados esperados.

Como afirman los expertos en comunicación y marketing, la compra de servicios jurídicos es un verdadero acto de fe. El profesional debe generar confianza "materializando" el servicio, escuchando al cliente, comprendiendo sus necesidades y haciéndole saber que se preocupa por él. En definitiva, hay que desarrollar una propuesta real, que sea relevante para el cliente y demostrable.


Salir de la zona de confort

Por supuesto, no basta con ser los mejores en algo si nadie lo sabe. Por eso hoy más que nunca los abogados deben salir de su zona de confort y adquirir unas nuevas competencias más allá del mero conocimiento legal, convertirse en comerciales de sí mismos, saber generar oportunidades y gestionarlas correctamente.

De hecho, ya hay quien reclama cambios desde la propia universidad para que se incluyan horas lectivas dedicadas a habilidades digitales, Project management, gestión de negocio e incluso, programación; y es que la tecnología ha llegado al mundo jurídico para quedarse.